営業の販促ツールがそろっても、商談の成果が分かれる理由

営業の販促ツールは、作る側と使う側が分かれています。本部やマーケティング部門がカタログや提案資料、デモ動画を整え、現場の営業担当者がそれを商談で使います。資料そのものの完成度は、年々上がっているはずです。ところが、どのページをどの順で開くか、どこで手を止めて相手に問いかけるかまでは、資料には書かれていません。ここは担当者一人ひとりの解釈に委ねられたままです。経験の長い担当者は相手の表情を見ながらページを行き来し、経験の浅い担当者は先頭から順に読み進めます。同じ資料を使っているのに、商談の進み方は別のものになります。営業チームでは、資料の作り込みに何週間もかけている一方で、その使い方を練習する時間はほとんど取れていません。ツールが増えるほど、この差は開いていくのです。

たとえば、提案資料の中盤にある導入効果のページで、顧客から「うちの規模でも同じことができるのか」と口を挟まれる場面があります。ここで、そのまま読み進める担当者と、手を止めて相手の前提を聞き返す担当者に分かれます。マネージャーが同行して初めてその違いに気づくことも多く、商談の結果を左右するのはこの場面での対応だと言えます。