証券営業のノルマに届かない、本当の理由
「今月の目標まであと少し。でも、新規のお客様に投資信託の話を切り出した瞬間、会話が止まってしまう……」証券営業のノルマを追いかけるほど、お客様の意向把握やリスク許容度の確認にかける時間が削られていく。証券外務員として、そんな窮屈さを感じることはありませんか。型どおりの説明を重ねても数字につながらないのには、はっきりした理由があります。
差がつくのは面談の前半です
ノルマ達成を決める一点
証券営業のノルマ達成を左右するのは、訪問件数の多さではありません。面談の前半で、お客様の資産状況や投資経験、リスク許容度をどこまで引き出せたかという一点にかかっています。適合性原則に沿った意向把握ができていれば、提案する投資信託や債券の候補は自然に絞り込まれ、説明も短くなります。逆に、ヒアリングが浅いまま商品説明へ進むと、お客様は「もう少し考えます」と答えるほかありません。訪問件数だけを増やしても、この一点が変わらなければ、月末に残るのは提案の記録だけなのです。ただし、この最初の10分は、これまでのトレーニングでいちばん練習しにくい部分でもありました。
練習の対象から外れていた10分
支社の勉強会で行うロープレは、商品説明とクロージングに時間の大半が使われてきました。お客様役は同僚が務めるため、資産状況も投資経験も最初から共有されており、質問して引き出す必要がありません。そのため、証券外務員が本番でつまずくヒアリングの部分だけが、練習の対象から外れたまま残ります。そして、この部分を練習できる形に組み立て直すことが、設計としてはいちばん難しいところだと言えます。
ヒアリング練習が難しい理由
支社の勉強会でお客様役を務めるのは同僚です。資産状況も投資経験も互いに分かっているため、質問して引き出す手順そのものが省かれてしまいます。答えの見えない相手と向き合うのは、いつも本番なのです。
そのため、実際に練習できるのは、支社の勉強会がある月に数回程度にとどまりがちです。営業所長が一人ひとりの面談に付き合える時間は限られ、退職金や相続といった難しいテーマほど、順番が回ってきません。
だからこそ、振り返りも「もう少し丁寧に」といった感覚的な言葉で終わりがちです。どの質問が足りなかったのか、次の面談で何を変えればよいのかが分からないまま、同じ進め方を繰り返してしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
適切な質問でしか、本音は引き出せません
質問でしか開かないお客様の背景
UMU AIロープレでは、AIのお客様に、家族への相談や過去の運用での失敗といった事情をあらかじめ設定できます。担当者が適切な質問を投げかけたときにだけ、その事情が語られます。同僚相手では省かれていた意向把握の手順を、何度でも試せます。
移動中の10分でも、練習は積み重なります
すき間時間で重ねる練習回数
相手役の予定を押さえる必要がないため、外回りの移動中や支店に戻る前の10分でも練習を始められます。UMU AIロープレは回数の上限がなく、退職金の相談や相続に関わる面談など、順番待ちで後回しになっていたテーマから先に取り組めます。
足りなかった質問が、その場で分かります
面談直後に出る改善ポイント
練習が終わるとすぐに、導入・ヒアリング・提案・反論対応といったプロセスごとのスコアが出ます。意向把握で確認が抜けた項目や、次の面談で試すべき質問まで示されます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、案件ごとの判断は引き続き営業所長との1on1の役割です。
金融の現場ですでに活用されています
生命保険・営業職員1万名超
日本大手の生命保険会社では、対面のロールプレイに気まずさを感じる営業職員が多く、練習の頻度がなかなか上がりませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、練習の相手を人からAIへ切り替え、スマートフォンから予約なしで始められる環境を整えました。
その結果、お客様との関係づくりから拒否への対応まで、営業職員と管理職の双方に20以上のシナリオが展開され、心理的なハードルが下がったことで練習を続けやすくなりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険・3,000拠点
全国3,000拠点に営業網を持つ大手生命保険会社では、紙の資料や集合研修による知識のインプットが中心で、5万名規模の営業職員に継続的な練習の機会を提供しきれませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこで知識のインプット型からアウトプット型の実践練習へ切り替え、UMU AIロープレによる即時のフィードバックと、直属マネージャーからの評価を同じ流れに組み込みました。
導入後は動画の視聴数が100倍、コンテンツ量は10倍に増加し、担当者は「AIによる即時フィードバックにより、営業担当者は自分のペースで継続的に練習しやすくなりました」と振り返っています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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