セールスコーチングの練習は、誰に相手役を頼めますか
セールスコーチングを上達させたいと考えても、練習の相手役を頼める人が見当たりません。メンバーの営業ロールプレイングであれば、顧客役は同僚に頼めます。ところがコーチングで必要になる相手役は、自分の部下です。実際の部下に練習を頼んだ時点で、その1on1は練習ではなく本番に変わってしまうのです。
1on1だけ、練習を経ずに本番です
黙られた瞬間に、判断が要ります
営業マネージャーであれば、こうした場面に覚えがあるはずです。1on1で「最近どうですか」と切り出したところ、メンバーが数秒黙り込む。沈黙に耐えかねて、こちらから状況の説明を足してしまう。気づけば、聞くつもりだった時間の大半を自分が話しています。ここで問いをどう変えるかは、その場で判断するしかありません。メンバーの営業ロールプレイングであれば、事前に何度も試せます。顧客役は同僚に頼めますし、切り返された場面を繰り返し練習してから商談に臨めます。ところがコーチングの側には、その手前の工程がありません。同じ問いかけを試す機会がないまま、来週も再来週も本番の1on1が続きます。
登用と技能は、別ものです
担当者として成果を出してきた方が、マネージャーに登用されます。ただ、商談で成果を出す技能と、メンバーの話を引き出す技能は、同じものではありません。前者は日々の商談の中で磨かれてきましたが、後者を磨く場は、登用の前にも後にも用意されていないことが多いのです。
なぜ相手役を頼めないのでしょうか
セールスコーチングの練習で必要になる相手役は、目の前のメンバーです。営業の場面なら顧客役を同僚が引き受けられますが、部下役だけは実際の部下に頼むしかありません。頼めば、その1on1自体が練習を兼ねることになり、相手にとっては本番の面談のままです。相手役を確保した瞬間に本番が始まってしまう。ここが厄介なところです。
では同僚のマネージャーに頼めばよいかというと、そちらも噛み合いません。相手は自分の部下ではないため、評価する側とされる側という本番の関係が再現されません。言いにくいことを言えない理由も、黙ってしまう理由も、そこには生じないからです。
その結果、セールスコーチングだけが練習を経ずに本番に入ります。1on1は一度きりで、同じ場面をやり直せません。うまくいかなかったときも、原因が分からないまま次の1on1が来ます。練習の場をどこに用意するかが、次の問いになると言えます。
関係を気にせず、練習を始められます
AIが引き受ける相手役
UMU AIロープレを活用すると、AIが相手役を担います。実際の部下に頼む必要がないため、目の前の1on1を練習に使わずに済みます。うまく問いを立てられなかった場面も、相手との関係に響かせることなく、何度でもやり直せるのが特徴です。
反応の違う場面を、繰り返し試せます
反応の作り分け
黙り込んで言葉が続かない反応、説明が長く続く反応など、返ってくる反応の違いを事前に設定できます。同じ問いかけでも展開が変わるため、一つの進め方に慣れて終わることがありません。想定しにくい場面にどう向き合うかを、本番の前に確かめられます。
自分の問いかけの偏りが見えます
段階別に残る練習記録
練習が終わるたびに、段階ごとの評価が残ります。自分の質問がどこに偏っていたのかを、あとから確認できます。記録はマネージャー自身のものであり、順位づけや監視のために使うものではありません。AIが担うのは反復練習と評価基準をそろえるところまでで、目標設定と動機づけは、引き続きマネージャーの役割です。
管理職の練習に取り組む企業があります
製薬分野のグローバル大手企業
糖尿病や免疫、がん領域を扱う製薬分野のグローバル大手企業では、各製品ラインの研修講師が3名のみで、営業担当者一人ひとりに1対1の指導を行うことは現実的ではありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、マネージャー向けのコーチング場面では、同社とUMUが協働してGROWモデルを対話シナリオに組み込みました。経験を積んだマネージャーも、理論を実際のコーチング対話として練習できる環境が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
累計のトレーニング回数は102,834回にのぼり、トレーニング成績と練習回数の間に明確な正の相関が確認されました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、人対人の研修体系のもとで、営業担当者が練習に踏み出しにくいという課題を抱えていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習の形式を対人から対AIへ切り替えました。管理職向けにも専用のトレーニングモジュールを用意し、部下との1on1やコーチングの場面を練習できるようにしました（出典：導入企業へのヒアリング）。
営業担当者と管理職の双方を対象に、20以上のシナリオを展開しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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