保険営業の対策を重ねても、お断りが減らない理由

保険営業の対策として現場で挙がるものは、見込み客の開拓、初回のアプローチ、意向把握、保障設計の提案、お断りへの対応、契約後の継続フォローの6つに整理できます。開拓は誰に会うかを決め、アプローチは会っていただく理由をつくります。意向把握で問われるのは、ご家族の状況やリスク許容度を伺いながら、お客様自身がまだ言葉にしていない不安まで引き出せるかどうかなのです。提案は伺った内容を保障の形に置き換える作業で、お断りへの対応は迷いの中身を確かめる場面、継続フォローはライフイベントごとに見直しの機会をつくる役割を担います。ただし、この6つに必要な準備の量は、同じではありません。

6つのうち、開拓や提案は資料と手順で準備を進められますし、募集人向けの研修も商品知識とコンプライアンスの確認を中心に組まれてきました。一方で、意向把握とお断りへの対応は、お客様の返答によって次の一言が変わるため、手順を覚えるだけでは準備が終わりません。この2つは、実際に声に出して受け答えを試した回数が、そのまま面談での差になります。保険営業の対策の中で最も回数を確保しにくいのが、この対話の部分です。