保険営業方法を学んでも、お客様の前で言葉が出ない理由

保険営業の方法を分解すると、接点づくり、意向把握、保障設計の提示、疑問への応答、意向確認という5つの段階に整理できます。接点づくりでは保険の話に入る前に相手の生活や家族への関心を示し、意向把握では老後資金や相続、医療保障のどこに不安があるのかを質問で引き出します。保障設計の提示では意向に沿って保障額と期間の根拠を伝え、疑問への応答では保険料の負担感や他社との比較に答えることになります。最後の意向確認まで、前の段階で得た情報がなければ次は成り立たず、どこかを飛ばせば後の段階は空回りします。ただし、5つの段階が同じ難しさで並んでいるわけではありません。

多くの担当者が力を入れるのは、保障設計の説明と保険料の見せ方です。資料を読み込んで他社との違いを言えるようにすれば、面談は前に進むように見えます。ところが、説明の説得力は、意向把握で引き出せた情報の量に左右されるのです。相手が気にしているのが老後の生活費なのか、配偶者に残す資金なのかが分からないまま設計を示せば、丁寧な説明でも「参考になりました」で面談は終わります。この意向把握が、従来の保険営業の研修では最も練習しにくい段階と言えます。