保険営業の5ステップを覚えても、面談で活きない理由

保険営業の面談は、大きく5つのステップで進みます。入口はアプローチで、お客様との距離を縮め、話を聞かせていただく許可を得る段階です。そこから意向把握（ヒアリング）に入り、家族構成やライフプラン、リスク許容度を確認します。集めた情報をもとに保障設計を提案し、保険料や他社との比較について出てくるご不安に応えます。最後は意向確認と、契約後のフォローをお約束するところまでです。前のステップで引き出した言葉が次の材料になるため、どこかを飛ばすと後半で必ず戻ることになります。ただし、この5つの難しさは同じではありません。

多くの担当者は、断られた場面を思い返して、クロージングの言い回しを磨こうとします。ところが、最後に断られる面談のほとんどは、意向把握の段階で必要な情報を引き出せていません。お客様が本当に気にしている点を聞けないまま提案に進むため、保障設計が的外れになり、その後の説明をいくら重ねても届かなくなります。フロー全体の成否は、真ん中の意向把握で決まっているのです。そして、この意向把握こそ、これまでのロープレでは最も練習しにくい部分でした。