新人営業の研修は、何をもって修了と判定していますか

新人営業の研修では、商品の内容や業務の流れ、社内の手続きが中心に置かれます。これらは設問の形にしやすく、答えが決まっているため、点数で判定でき、修了の判定にも組み込みやすくなります。一方、お客様を前にして話せるかどうかは、最終日のロールプレイングの印象で判断されることが多くなります。見ていた講師や先輩の受け取り方によって、同じ受け答えでも評価が変わります。ここで問題になるのは、講師の見立てが甘いということではありません。人が短い時間で見て判断する以上、ばらつきは生じるという構造の話です。その結果、判定の基準に「話せるかどうか」が明確な形で入らないまま、修了が決まっていきます。研修設計の担当者の手元に残るのは、テストの点数と、最終日の所感です。この二つで、現場に出る準備が整ったかどうかを判断することになるのです。

同じ受け答えでも、見ていた人によって評価が分かれることがあります。加えて、その日の体調や順番の巡り合わせによっても、出来は動きます。最終日のロールプレイング一度きりで会話の到達点を判定すると、こうしたぶれをそのまま結果として受け取ることになります。複数回の記録があれば、どこまでが当日の揺れで、どこからが身についた部分なのかを分けて見られるのです。