保険営業のアポ取りが、最初の一言で終わってしまう理由

保険営業のアポ取りは、電話をかける前から始まります。既契約者のご家族や紹介でいただいた名簿を見て、どの方に、どの切り口で連絡するかを決めます。次に電話がつながり、名乗って用件を伝えるまでは、ごく短いやり取りです。ここで多くの場合、『今は間に合っています』『保険はもう入っています』という反応が返ってきます。その一言にどう応じるかを決め、面談の目的を短く伝え、候補日を具体的に示します。相手が迷っていれば、次の連絡の許可だけを得て電話を終えます。ここまでが、1件のアポが決まるまでの流れです。ただし、この流れのどこで結果が分かれているのかは、担当者ごとに見立てが違います。

多くの担当者は、アポが取れない原因を名簿の質や架電の本数に求めます。リストを増やせば接触数は増えるため、その見立ては間違いではありません。ただ流れを分解すると、結果が分かれているのは、断りの一言が出た直後の数往復です。ここだけは台本の読み上げでは対応できず、相手の言い方や間に合わせて、引き下がるのか質問を一つ挟むのかを、その場で選ぶことになります。この数往復こそ、いまの練習設計で最も再現しにくい部分なのです。