保険営業の訪問件数を増やしても、成約が伸びない理由

保険の訪問営業は、玄関先やオフィスの応接に通されたところから始まります。世間話で場をほぐし、家族構成やお勤め先、将来への不安を伺いながら、意向把握（お客様の希望や状況の確認）を進めていきます。そのうえで保障設計を組み立て、重要事項説明で注意点まで伝えたところで返ってくるのが、「主人と相談してから」「今の保険で足りている気がする」といった言葉になります。それに答え、次回の約束を取り付けて退出するまでが、一件の訪問の流れです。ただし、この流れの中で結果を左右する段階は、どこにでも均等にあるわけではありません。

結果を左右するのは、保障設計をどれだけ分かりやすく説明できたかではありません。その手前の意向把握で、お客様が言葉にしていない事情をどこまで引き出せたかです。年金への不安なのか、住宅ローンの残りなのか、親の介護なのか。ここを外したまま設計に進むと、どれだけ丁寧に説明しても「今は考えていない」で終わってしまいます。そして支社の勉強会で最も練習量が少ないのが、この聞き出す段階なのです。