外資系保険会社の営業が初回面談でつまずく理由

外資系保険会社の営業と、国内系の営業職員では、育成の前提が違います。国内系では支社に配属された営業職員を、朝礼や同行を重ねながら時間をかけて育てる仕組みが残っています。一方、外資系保険会社の営業は、コンサルティング型の販売プロセスを短期間で身につけることが前提です。見込み客の開拓も、紹介を軸に自分で回していきます。商品知識やライフプランの組み立て、保障設計の説明までは、体系化されたカリキュラムで学べます。そのため、外資系の立ち上がりの速さはカリキュラムの質で決まると考えられがちです。ただ、成績が分かれる場所は、カリキュラムの外側にもう一つあると言えます。

面談がうまく進まないとき、多くの方は自分の話し方や商品知識のせいだと考えます。ただ、カリキュラムが扱っているのは「何を話すか」までです。お客様の反応を見ながら、どの質問を先に置き、どこまで踏み込み、どこで一度引くのか。この質問の進め方は、これまで実際の面談でしか身につけられませんでした。そして、その質問の進め方を練習する場をつくることが、外資系の現場では最も難しくなっています。