営業に必要な研修を洗い出しても、現場が変わらない理由

年間のカリキュラムを組み、受講者を集めて実施まで回すところまでは、多くの育成担当が終えています。営業に必要な研修の運用として、ここは大きな課題になりません。つまずきが起きるのは、その先です。講義で理解した内容を、実際に声に出して顧客へ説明する場面が、日常の業務にほとんど組み込まれていません。同行訪問はマネージャーの予定に左右され、支店ごとのロールプレイングは相手役が同僚のため遠慮が生まれます。「もう少し具体的に」「全体的には悪くない」という講評で終われば、担当者は次に何を直すのかを持ち帰れないまま現場に戻ります。手元に残るのは受講率と満足度の数字だけで、誰がどの場面で言葉に詰まったのかまでは記録されません。項目が不足しているのではなく、学んだ内容を試し、その結果を確かめる工程が設計から抜け落ちています。

受講直後の理解度が高くても、記憶は急速に薄れます。学んだ内容の70%が1週間で、87%が1カ月で失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。項目を増やすほど一つあたりの復習は薄くなり、思い出せる状態まで反復する工程がなければ、育成投資は成果に結びつきにくいと言えます。