賃貸住宅の営業で、条件表に載らないことを聞けていますか

接客の入口で伺う希望条件は、多くの場合4つの項目に収まります。家賃の上限、間取り、駅からの距離、入居の時期です。家賃の上限は予算の範囲を示し、間取りは必要な部屋数と広さを示します。駅からの距離は毎日の移動時間に関わり、入居の時期は引っ越しの段取りに関わります。いずれも数字や選択肢で書けるため、そのまま物件を絞り込む条件として使えます。ここまでは、聞き漏れさえ防げば誰が担当しても同じ精度で進められる部分と言えます。ただ、条件に合う物件をご案内したあとに、もう一段伺っておきたいことが残ります。

条件に合う物件をご案内しても、内見のあとで判断が止まることがあります。理由を伺っても、ご本人もうまく言葉にできないことが多いものです。朝の日当たり、隣の部屋との音の伝わり方、帰り道の雰囲気、荷物を持って階段を上がる感覚。こうしたことには、条件の欄に項目がありません。項目がないので尋ねられず、尋ねられないので言葉にもなりません。住まいの感覚を言葉にするのは、どなたにとっても難しいことです。だからこそ、決め手を引き出すのは条件の聞き取りとは別の作業になるのです。