営業の育成研修で、受講者の周囲に何も渡らないのはなぜか

受講直後の担当者は、確かに動きが変わります。質問の順番を組み替えたり、相手の反応を待ってから話し始めたりと、研修で扱った手順をそのまま試そうとします。ところが、その進め方は職場の日常のやり取りとかみ合わないことがあります。たとえば、顧客の反応を先に聞き取ってから提案に移るという順番へ変えた担当者がいます。週次の報告書のほうは、提案した件数を先に書く様式のままです。順番を入れ替えた分だけ記入の並びがずれ、上長の目には進みが遅いように映ります。二度、三度と続けるうちに、以前の進め方に戻すほうが早いという判断になります。ここで起きているのは、本人が学びを手放したという話ではありません。周囲の人たちは受講していないため、その担当者が何を変えようとしているのかを知る機会がありません。知らないまま以前と同じ受け答えを返すのは、当然のことなのです。

営業の育成研修の設計は、対象者への提供物として組まれます。受講者の人数、日程、教材、評価の方法まで、記載されるのはすべて対象者に関わる項目です。周囲の人たちは受講者ではないため、予算の積算にも受講名簿にも登場しません。その結果、対象者以外に何を渡すかという欄が、設計書のどこにも用意されないままになります。