飛び込み営業のロープレが、初回訪問で活きない理由

飛び込み営業の1件は、会社の前に立った時点から始まります。受付で社名と名前を告げ、担当部署への取り次ぎをお願いします。ここで断られれば、その訪問はそこで終わりです。取り次いでもらえたとしても、出てきた担当者が立ち話のまま応じることは珍しくありません。名刺を交換し、訪問した理由を一言で伝え、相手が今どんな課題を抱えているのかを聞き出します。ここに使える時間は、長くても数分です。そのうえで次回のアポイントにつなげるか、資料を置いて引き上げるかが決まります。受付での取り次ぎ、立ち話の数分、次回への接続。この3つの場面で必要とされる力は、それぞれ別のものだと言えます。そして練習で扱われているのは、多くの場合そのうちの一部にとどまります。

営業担当者が飛び込み営業の練習に取り組むとき、意識が向きやすいのは受付での言い回しや名刺の渡し方です。たしかに、そこで止まってしまえば先はありません。ただ、取り次いでもらえた後の立ち話で、次のアポイントにつながるかどうかが分かれます。相手はこちらの用件をまだ理解しておらず、時間を割く理由も持っていません。その状態から相手の状況を一言ずつ引き出し、話を聞く理由をその場で作らなければなりません。ここが最も難しく、最も練習量が要るところです。ところが社内のロープレでこの数分を再現しようとすると、いくつもの制約に突き当たるのです。