法人営業のロープレが、担当者止まりで終わる理由

法人営業のロープレは、個人のお客様を相手にする営業のロープレとは、練習で再現すべきものが異なります。個人向けの商談であれば、目の前の相手が納得すれば、その場で話が前に進みます。一方、法人営業では、担当者が納得したところから、上長への報告、稟議、購買部門や情報システム部門の確認という長い検討が始まります。担当者は社内で説明する側に回り、営業担当者はその場に同席できません。そのため法人営業のロープレで本来鍛えるべきなのは、目の前の相手を納得させる話し方だけでなく、担当者が社内で使える材料をその場で渡す進め方です。ただしこの進め方は、これまでのロープレの延長線上では扱いにくいものです。

法人営業のロープレでは、初回訪問やヒアリング、提案の場面が中心に置かれます。しかし商談が止まるのは、たいていその後です。「社内で検討します」と言われた時点で、会話の主役は担当者に移り、担当者は上長や他部門に向けて自分の言葉で説明することになります。このとき担当者が使う言葉を営業側が用意できているかどうかで、検討の進み方は変わります。従来のロープレは、この社内説明の場面をほとんど扱ってきませんでした。そして、これを練習に落とし込むところに、法人営業ならではの難しさがあるのです。