BtoB営業とBtoC営業では、商談の型が変わります

BtoCの購買は、個人の好みや気分、価格への納得感によって、その場で決まることが少なくありません。担当者は、目の前の一人にとって心地よい提案をすることが求められます。

BtoBの購買では、現場担当者が前向きでも、上長承認や部門間の合意、稟議といった社内手続きを経て、複数の関係者が納得しなければ話が進まないのです。

AIによるロールプレイ形式の練習では、個人の感覚で判断する顧客も、複数の関係者が絡む商談相手も、設定を切り替えるだけで練習台にできます。一人がすべての役を演じ分ける必要はなくなるのです。

商談の相手役をその都度手配する必要がないため、担当者は空いた時間に何度でも練習に取り組めます。BtoCとBtoBのどちらの場面についても、必要な回数だけ練習を重ねておけると言えます。

BtoCは個人の納得で完結し、BtoBは複数の関係者の合意を要します。この違いこそが、商談の進め方を分けているのです。

顧客像を一つに固定した練習だけでは、異なる立場からの反応に対応する力は身につきにくくなります。

AIとの練習で相手役を切り替えられれば、BtoCとBtoBのどちらの商談にも、無理なく備えられるようになります。