保険営業で効くAIの使い方は限られます
保険営業で使われるAIの3分類
保険営業で使われているAIは、担う役割で大きく3つに分かれます。1つ目は、顧客情報や次回の接触時期を整理する案件管理型です。2つ目は、設計書の作成や重要事項説明の下書きを助ける事務支援型です。3つ目は、AIがお客様役を務め、意向把握から断りへの対応までを声に出して練習する対話型です。案件管理型は訪問先の優先順位づけに向き、事務支援型は帰社後の書類作業を軽くします。対話型は、面談中のやり取りそのものを練習の対象にします。3つとも保険営業の負担を減らしますが、負担が減ったあとに何が変わるかは、型によって大きく違うのです。
事務が減っても面談は変わりません
案件管理型や事務支援型を入れると、担当者一人あたりの事務作業は確かに短くなります。ところが、契約に至らなかった面談を振り返ると、つまずいた場所は書類でも訪問件数でもありません。家族とも相談したいと言葉を濁されたとき、その迷いの中身まで聞き切れていません。リスク許容度の話に入る前に、こちらの説明が長くなってしまいます。成果を分けているのは、この数分間の受け答えです。だからこそ、保険営業でAIを使うなら対話型が本命になります。ただし、その対話型を実際に回せる形にすることが、3つの中では一番難しいと言えます。
保険営業の対話練習が続かない理由
支社の勉強会でロープレを組んでも、相手役は同じ支社の同僚です。互いに事情を知っているため、もう少し考えたいという一言の裏にある家族の反対までは演じきれません。練習で扱える断りは、こちらが想定した範囲にとどまってしまいます。
だからこそ本番に近い練習をしようと、支社長や先輩に同席してもらうことになります。ところが1人の管理者が十数名を見ているため、一人ひとりに順番が回るのは週に一度が限界です。入社から2カ月で、お客様と同じ緊張感の中で声に出せた回数が5回に届かないこともあります。
その結果、練習後の講評はもう少し落ち着いてという言葉で終わりがちです。意向把握のどの質問が足りなかったのか、次に同じ断りを受けたらどう返すのかが、担当者の手元に残りません。次の練習でも同じ流れをなぞってしまい、改善が起きにくいのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
断りの一言にも、その場で切り返せます
事情を隠したAI顧客との対話
家族と相談したいと言われた場面から、練習を始められます。UMU AIロープレでは、お客様役のAIに家族の反対や過去の解約といった背景をあらかじめ設定でき、適切に質問を重ねたときにだけ、その事情が語られます。同僚相手では再現しにくかった断りの手前の迷いを、何度でも扱えます。
順番を待たずに、その日のうちに試せます
移動時間に重ねられる練習回数
相手の予定を押さえなくても、練習を始められます。UMU AIロープレはスマートフォンから24時間使えて、回数の上限もありません。次の訪問先へ向かう電車の中や、面談前の10分で、その日に想定される断りを一度通しておけます。AIが引き受けるのは反復練習の部分で、目標づくりや動機づけは支社長の役割のままです。
どの質問が足りないか、その場で分かります
練習直後に出る段階別の評価
練習が終わった瞬間に、どこを直せばよいかを確認できます。UMU AIロープレは、導入、意向把握、提案、反論対応、クロージングの段階ごとに評価を出し、改善が必要なポイントと次に試す言い方を示します。もう少し落ち着いてで終わっていた講評が、次の面談で使える具体的な行動に変わるのです。
保険営業の現場で使われています
生命保険・営業職員1万名超
日本大手の生命保険会社では、人を相手にしたロールプレイングに緊張や気まずさを感じる営業職員が多く、練習の頻度が上がらないことが課題でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習の相手を人からAIに切り替え、スマートフォンからいつでも始められる環境を整えました。
その結果、予約も相手の都合の調整も不要になり、質問による関係づくりから断りへの対応まで、営業職員と管理職を合わせて20以上のシナリオを日常的に使える体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
外資系生命保険・新人育成
日本で事業を展開する外資系の大手生命保険会社では、新人育成が支社ごとに行われ、指導方法も基準も分かれていたため、育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレでOJTの一部を置き換え、オフライン研修のグループとUMUで練習するグループを比べる検証を行いました。
その結果、3カ月後にはUMUで練習したグループの顧客への提案数が30%増加しました。成約した受講者の練習記録をそのまま教材に転用したことで、育成の対象も2,000名から7,000名超に増え、標準化された育成を全社で続けられる体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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