保険営業で契約が取れないとき、直す場所は毎回違いませんか

保険は、いつまでに決めなければならないという期限が、相手の側にあるとは限りません。相手には断る理由が常にあり、その場で決めないという選択も正当なものです。断られること自体は例外ではなく、既定の状態と考えたほうが実態に近いのです。ところが契約が取れない時期が続くと、一件ごとに直す対象が動きます。今日は最初の切り出し方を見直し、翌日は説明の順番を入れ替え、次の面談では資料の見せ方を変えます。周囲から助言を受けるたびに、直すべき箇所はさらに増えていきます。たとえば、面談の終わりに「もう少し考えてから決めます」と返された担当者が、その日のうちに切り出しの一言を書き直し、翌週の別のお客様には資料を先に開く形に変えます。どちらの面談も契約には至らず、手元には二件とも駄目だったという印象だけが残ります。半年たっても、自分の何が良くて何が悪かったのかを言葉にできない担当者は少なくありません。直すこと自体は正しく見えます。何もしないより前向きにも感じられます。だからこそ、変えすぎているという自覚は持ちにくいものです。

一件ずつの結果は、相手の事情でも動きます。同じ話し方をしても、検討の時期や他社との比較状況が違えば、返ってくる答えは変わります。ですから、一件の面談だけを見て原因を特定することは、そもそも成り立ちません。条件をそろえた回が何度か並んで、はじめて比べる材料になると言えます。