住宅営業のテストクロージングが、一人分の答えで終わる理由
「ご家族そろってお越しいただいたのに、答えていたのはお一方だけ……」。住宅営業の打ち合わせで、そう感じたことはありませんか。住まいの購入は、その場にいる方々で決めることが多いものです。それでも席に着くと、答える役は決まった方に寄っていきます。テストクロージングで確かめられているのも、その一人分にとどまるのです。
確かめる目的と、確かめる相手
テストクロージングの目的
住宅営業のテストクロージングは、契約を早めるための一手ではありません。目的は、提案のどこまでが受け入れられていて、どこが引っかかっているのかを、締めに入る前に確かめることです。間取りの希望、予定している入居の時期、暮らし方の優先順位。打ち合わせで扱う論点はいくつもあり、そのすべてが同じ温度で受け止められているとは限りません。だからこそ、話の途中で一度立ち止まり、受け止めを言葉にしていただく場面が要ります。ここで確かめられていない点があれば、持ち帰った後の話し合いは、担当者の見えないところで進むことになります。ただし、その確認が誰に向けられているかは、あまり意識されていません。
確かめた相手は一人だけ
住まいの購入は、その場にいるご家族で決めることが多いものです。ところが打ち合わせの席では、質問に答える役が、たいてい決まった方に寄っていきます。その方に受け止めを尋ねて前向きな返事が返ってくると、席全体が同じ受け止めでいるように見えてくるのです。しかし確かめられたのは、あくまで一人分。ご一緒にお越しの方が気にしている点は、口に出されないまま席が終わります。そして持ち帰って話し合われるのは、その口に出されなかった点であることも少なくありません。
確認が一人分にとどまる背景
ご家族そろって来場されても、質問に答える役は自然と決まっていきます。話しやすい方が先に口を開き、そのまま席の会話が進むためです。全員が同じだけ話す席のほうが、むしろ珍しいのです。
そのため、テストクロージングでその方に受け止めを尋ねても、返ってくるのはその方の言葉だけになります。もうお一方が引っかかっている点は、こちらから水を向けない限り、席の上には出てきません。
だからこそ、他の方に話していただく一言を差し込みたいところですが、打ち合わせの最中に余裕をつくるのは簡単ではありません。席が終わった後も、どなたの何を聞けていなかったかは残らず、次に活かしにくいのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
話す量の違う相手を、同じ席に設定できます
同じ場面に同席する複数の相手役
打ち合わせの席にどなたが同席し、どなたが受け答えを担うのか。UMU AIロープレでは、役割や性格、気にしている点の異なる相手を、一つの場面の中に複数設定できます。よく話す方だけでなく、あまり口を開かない方も含めた席を、実際の来場の前に何度でも試せます。
尋ねてはじめて、気がかりは言葉になります
問いかけによって開く相手の懸念
AI側には、こちらから水を向けなければ出てこない事情を、あらかじめ持たせられます。当たり障りのない聞き方では表に出ず、相手の立場に沿って尋ねたときに、はじめて言葉になります。一度の来場では試せない聞き方も、練習の中でなら順に置き換えて比べられるのです。
聞けていなかった相手が、直後に分かります
対話直後の段階別フィードバック
練習を終えた直後に、導入からクロージングまでの段階ごとの評価が出ます。どなたの受け止めを確かめないまま先へ進んだのか、記憶に頼らずに振り返れるのです。AIが担うのは、反復練習と評価基準をそろえるところまでです。その場でどなたにどう尋ねるかの判断は、担当者自身が引き受ける部分と言えます。
相手ごとに練習を分けた組織
高級アパレル・500店舗超
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新人の販売スタッフに、立場も関心も異なる高級顧客層との対話経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、効率を重んじる役員、業界知見を持つバイヤー、体験を重んじるインフルエンサーなど、複数の顧客タイプを設定して練習できる体制を構築しました。
その結果、相手ごとに接客の進め方を変えられるようになり、導入当年の大型セールにおける自社チャネル経由の売上は前年比90%以上増加し、会員獲得率も42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
製薬・600アカウント
呼吸器領域を担当するグローバル大手製薬企業では、製品知識の研修は毎月続けていたものの、相手の立場によって話すべき内容が変わる点への備えが不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、相手のタイプごとに専用のAIを設定し、現場に出る前にそれぞれの対話を十分に練習できる体制を構築しました。
その結果、同じ製品の話でも、誰に向けて何から伝えるかを切り替えられるようになり、知識の研修だけでは埋まらなかった対話の準備が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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