新卒の営業研修が、配属後の商談で活きない理由

新卒研修では、商品知識から社内のフローまで、覚えるべき項目が短い期間に集中します。研修を設計する側から見れば、ここまでは管理しやすい領域です。習得度はテストの点数で測れますし、受講状況も出席で追えます。見えにくくなるのは配属後です。顧客の前で問われるのは、覚えた項目を思い出す速さより、相手の反応に合わせて順番や言い方を組み替える力だからです。たとえば、受付で「担当は不在です」と言われた直後に、次の一言をどう置くか。ここでは暗記が効きません。ところが入社から配属までの間に、この組み替えを試せる場面はほとんど用意されていません。先輩に相手役を頼めば時間を奪う気がして声をかけにくく、同期同士では遠慮が働いて厳しい反応が返ってきません。こうして新卒は、知ってはいるがやったことがない状態のまま現場に出ることになるのです。

新卒研修に充てられるのは、長くても入社から配属までの数週間です。一方で、初回訪問を任され、自分で商談を前に進められるようになるまでには、その何倍もの時間がかかります。研修そのものの完成度より、配属後も同じ場面を練習し続けられる仕組みがあるかどうかが、この期間の中身を左右します。