保険営業のスキル、直すべき工程を絞れていますか
「保険営業のスキルのどこを鍛えれば数字が動くのか、正直よく分からない……」弱いのは反論対応だと思って練習を重ねても、商談の流れが変わらないことはありませんか？意向把握（ヒアリング）から順にたどると、詰まっていた工程が思っていた場所と違っていた、と気づくことも少なくありません。直す工程が決まらないのには、スキルを一つのかたまりで捉えているという「理由」があります。
工程に分けると、弱点の見え方が変わります
スキルは工程ごとに違う力です
保険営業のスキルという言葉は、実務では一つの能力を指していません。初回の接触で場をつくる力、意向把握（ヒアリング）で家族構成や既契約、リスク許容度まで聞き切る力、保障設計を相手の言葉に置き換えて説明する力、反論対応で押し返しに応じる力、そして意思決定を後押しする力。求められる動作は工程ごとに別で、得意な工程と苦手な工程が同じ人の中に同居します。ただ、手を入れる工程を選ぶには、もう一つ確かめておきたいことがあります。
弱点だと思う工程は入れ替わります
言葉に詰まった場面ほど強く記憶に残るため、弱点は反論対応にあると受け取りがちです。ところが対話をさかのぼると、意向把握の段階でお客さまの不安の中身を聞き切れておらず、そのまま保障設計の説明に進んでいた、ということが起こります。手前の工程で材料が足りないまま先へ進めば、後半で押し返されるのは自然な結果なのです。難しいのは、この入れ替わりを自分ひとりの振り返りで見つけることです。
工程を切り分けられない理由
ロープレの多くは、1件の商談を通しで演じる形で組まれています。そのため、うまくいかなかったという印象は残っても、導入・意向把握・保障設計の説明のどこで流れが変わったのかは切り出せません。
練習の記録が総合的な印象や1つの点数の形でしか残らない場合、工程ごとの出来を後から並べて比べられません。そのため、自分の見立てが合っていたのかを確かめる手がかりがないまま、次の練習に入ってしまいます。
合否の判断が商談1件の印象でまとめられていると、どの工程がどこまで届いていればよいのかが決まりません。だからこそ、担当者は商談全体をもう一度やり直すしかなく、伸ばす対象を1つに絞れないのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
直す工程を1つに絞れるようになります
導入からクロージングまでの一巡
振り返りの言葉を、工程の名前で持てるようになります。UMU AIロープレでは、導入・ヒアリング・価値提案・反論対応・クロージングという5つの工程に沿って対話が進むため、通しの印象ではなく、どの工程で流れが変わったのかをたどれます。
自分の見立てが合っていたか分かります
工程ごとに並ぶ評価の内訳
セッションが終わった直後に、工程ごとの評価が並んだスコアカードを確認できます。導入は高い評価でも意向把握だけ点が伸びていない、という形で内訳が出るため、自分の見立てが合っていたかを毎回その場で照らし合わせられます。
どこまで届けばよいかが、練習前に見えます
工程別に決められる合格の線
工程ごとの評価基準と重みづけは、自社の商談プロセスに合わせて設定できます。反論対応を重く見る、意向把握を最優先にする、といった形で決まっているため、どの工程をどこまで引き上げれば評価が動くのかを練習前に把握できます。AIが担うのは工程を分けた反復練習と評価の統一という部分で、目標の置き方や動機づけは、これまでどおり人の役割です。
全国に分散する営業組織の実例
独自の手順を持つ生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、顧客開拓・アプローチ・提案という3段階の営業プロセスを体系化していたものの、その手順をお客さまとの対話の中で実行できるかは、営業職員ごとにばらついていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、3段階の要所を工程ごとに練習できるシナリオへ落とし込み、スマートフォンからいつでも対話型のトレーニングに取り組める体制を整えました。
導入後は「スマートフォンで場所を問わず対話型トレーニングができる」という声が現場から寄せられており、営業職員が自信をもってお客さまへ説明できる状態づくりを段階的に進めています（出典：導入企業へのヒアリング）。
3,000拠点の生命保険会社
3,000拠点に5万名の営業担当者が分散する生命保険会社では、紙の教材と集合研修が中心で、全員に同じ頻度で実践の機会を用意することが難しい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、知識を入れるだけの研修から、工程に沿って口に出すアウトプット型の練習へと軸を移しました。
その結果、動画視聴数は100倍、コンテンツ量は10倍に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。練習の結果が可視化されたことで、直属のマネージャーが工程を指してフィードバックを返せるようになったと言えます。
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