セールスのコーチングは、前回決めたことから始めていますか
セールスのコーチングを制度として整えた組織では、1on1の枠も、実施したかどうかの記録もそろっています。ここで扱うのは顧客への売り方ではなく、営業担当者を育てる側の会話です。それでも面談は毎回、近況の共有から始まります。理由は、その場で決めたことの残り方にあるのです。
決めたことは、なぜ次回まで残らないのか
実施の有無しか残りません
多くの組織で、1on1の枠そのものは確保できています。月に一度、時間も押さえてあり、実施したかどうかは記録として残ります。ところが記録に残るのは、実施の有無まで。その場で決めたことがどうなったのかは、どこにも残りません。運用の記録は「実施済み」で埋まっていくのに、面談の中身は毎回、前提の共有からやり直しになります。次の回で前回の話に触れられるかどうかは、覚えている人が覚えているかに委ねられていると言えます。これはマネージャーの力量や熱意の問題ではありません。決めたことを次の回まで持ち越す手立てが、運用の側に用意されていないためです。結果として、コーチングはそれなりに良い話をして終わる時間になります。枠は守られているのに、同じ話が別の言い方で繰り返されるのです。
手元の記録で確かめられます
この状態は、いま手元にある記録で確かめられます。直近3回分の1on1の記録を開き、前回決めたことが次の回の冒頭に出てきているかを見てみてください。3回のうち一度でも前回の続きから入れていれば、決めたことは持ち越されています。実際に残っているのは日付と、所感を書いた数行だけという組織も少なくありません。
決めたことを持ち越す条件
コーチングの会話は、型を覚えた時点では止まっています。次の面談までに一つ試し、その結果を持って戻ってきたときに、初めて手応えが残ります。試す前にもう一度説明を受けると、話は理解のほうへ引き返します。身につく単位は、面談そのものではなく、面談と面談のあいだに起きたことなのです。
面談と面談のあいだは、運用の対象から外れがちです。次の日程は決まっていても、そこで何を一度通しておくかは、言葉として残っていません。残っているのが所感だけであれば、次の冒頭で確認できる対象もありません。
コーチングの仕組みを比べるとき、面談の頻度や実施率をどこまで管理できるかに目が向きます。ただ、頻度が上がっても中身は持ち越されません。比べる軸は、前回決めたことが次回までに試された状態で持ち込まれるかどうかに置けます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
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次の面談までに、一度通しておけます
予約のいらない対話練習
UMU AIロープレを活用すると、相手役をAIが務めます。日程の調整も相手の都合も要らないため、決めたことを次の面談までに一度通しておけます。通勤中や訪問の合間に、スマートフォンから数分の練習を始められます。面談と面談のあいだに、何度か挟めるのが特徴です。
前回の続きから、1on1を始められます
段階別の練習記録
練習の記録は、初回のスコアから直近のスコアまで、段階ごとに残ります。どの場面を何回試したのかが並ぶため、1on1の冒頭で「前回決めたことはどうなりましたか」と確認する材料になります。所感を書いた数行にとどまらず、本人と読み合わせられる形で残るのです。
決めた場面を、その日のうちに用意できます
業務側で組める場面設定
場面の設定は、ITの担当者に頼らず、運用する側だけで進められます。1on1で挙がった場面をそのまま練習の題材に加えられるため、次の回までに試す対象が具体的に決まります。AIが担うのは、試す場と記録の部分です。何を決めるか、どう動機づけるかは、引き続きマネージャーの役割になります。
面談のあいだを設計に入れた例
生命保険・大手の管理職
日本大手の生命保険会社では、営業担当者向けのトレーニングとは別に、管理職が部下との1on1やコーチングで使う会話を練習できる専用のモジュールを用意しました（出典：導入企業へのヒアリング）。育成の対象を、コーチングを受ける側だけに置いていません。
そこでUMU AIロープレを活用し、相手役をAIが務める形にしました。予約も相手のスケジュール調整も要らず、スマートフォンからいつでも始められます。同じ場面を何度繰り返しても、相手の受け取り方を気にせずに済みます。
その結果、心理的な負担が下がり、担当者が続けてトークスキルを磨ける状態に変わりました（出典：導入企業へのヒアリング）。次の面談までに一度通しておけるかどうかは、思い立ったときに始められるかに左右されると言えます。
通信キャリア系の店舗運営企業
全国で通信キャリア系の店舗を運営する企業では、順守事項に関する研修を2カ月に1回の周期で実施していました（出典：導入企業へのヒアリング）。決められた周期で回すこと自体は、すでにできていた状態です。
そこでUMU AIロープレを活用し、独り立ちまでに通しておく練習を、周期と周期のあいだにも重ねられる形にしました。接客の受け答えと順守事項の確認は、同じ対話の中で扱っています。
その結果、研修の周期は2カ月から1カ月に短縮され、練習の頻度も大幅に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。回と回のあいだに練習が入ったことが、周期の短縮につながったのです。
業種は店舗運営で異なりますが、決められた周期のあいだに何が起きるかまで設計の対象にした点は、コーチングの運用にも重なります。
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