医療関係の営業で、短い面談が次の機会につながらない理由

医療関係の営業は、一般的な法人営業とは商談の決まり方が異なります。違いを生むのは、意思決定に関わる人の多さと、一度に話せる時間の短さなのです。法人営業であれば、窓口となる担当者の合意を重ねることで決裁に近づきますが、医療の現場では、医師が前向きな反応を示しても、そのまま院内の採用につながるとは限りません。薬剤部や診療科の責任者、購買部門、院内の委員会がそれぞれの基準で判断し、医療機器であれば看護師や臨床工学技士にとっての使いやすさや保守の条件まで論点に加わります。しかも面談は数分で終わることもあり、伝えられる情報は承認範囲に収める必要があります。だからこそ、その場で出た質問にどう答えたかが、次の面談につながるかどうかを分けます。ただ、この違いを知っていることと、面談の場でそのとおりに動けることの間には、もう一段の隔たりがあります。

面談がうまくいかないとき、多くの担当者はまず製品知識やエビデンスの理解不足を疑います。ところが、医療関係者からの質問にその場で答える経験は、資料を読み込む時間をいくら増やしても得られません。学術情報を理解していることと、限られた時間の中で相手の関心に合わせて説明の順番を組み替えながら口に出せることは、別の力です。前者は机の上で鍛えられますが、後者は相手がいて初めて鍛えられます。医療関係の営業で最も設計しにくいのは、この相手役をどう用意するかという一点だと言えます。