その営業指導の仕事、部下が真似できる形になっていますか

営業指導の仕事について調べると、募集や待遇の情報に行き当たることもあります。ここで取り上げるのは、指導そのものの中身と進め方です。営業マネージャーは、自分で成果を出してきた人です。商談中の判断はすでに体に入っており、どこで話を止め、どちらの論点を先に出すかを迷う場面は多くありません。そのため部下に助言するときも、言葉は自然と「自分ならこうする」という形になります。ここに落ち度はありません。体に入っているのは、経験を積んだ結果なのです。ところが受け取った部下は、その助言をどう扱えばよいか決めきれません。守らなければならない基準なのか、マネージャー個人の好みなのか、言葉の形からは区別がつかないためです。基準だと受け取れば、成果に関係のない部分まで守ろうとします。好みだと受け取れば、押さえるべき論点まで自分の裁量で外してしまいます。どちらに転んでも、次の商談で同じ判断が再び起きるとは限りません。

たとえば、商談の直後に「今日は結論を急ぎすぎたね」と伝えたとします。その場では部下もうなずき、理由まで分かったように見えるでしょう。ところが翌週、相手が変わった商談で、また同じところで結論を急いでいます。その場の納得は、次の場面で同じ判断ができることまでは保証しません。