保険の営業ができないとき、面談のどこで止まっていますか
保険の営業ができないと感じる日があります。ただ、その一言が指している場面は人によって違います。面談の約束を取り付けるところで止まる方もいれば、お会いできても意向把握（ご意向を伺うこと）まで進まない方もいます。説明はできるのに、その後の一往復で会話が終わってしまう場合もあります。どこで止まっているのかが分からないままでは、次に何をすればよいかも決まらないのです。
止まる場所は人ごとに違います
面談は段階で進みます
保険の面談は、いくつかの段階を経て進みます。お会いする約束を取り付け、ご家族の状況や将来の見通しについて意向把握を行い、そのうえで保障の考え方をご説明します。ご質問やためらいに応じ、お断りを受けた後の次のご連絡まで含めて、一つの流れになります。段階が違えば、求められる受け答えも違います。そのため「保険の営業ができない」という一言だけでは、どの段階を指しているのかが分かりません。ここには、もう一つ見ておきたいことがあります。
記憶は結果に引きずられます
うまくいかなかった面談ほど、思い出しにくいものです。断られたという結果は残っても、その手前のどこで会話の向きが変わったのかは、記憶が結果に引きずられて残りにくくなります。そのため、対策は一般論に寄りやすく、自分が止まっている段階に当たっているとは限りません。なお、体調や職場の環境に原因がある場合は、練習で解く話ではありません。その場合に必要なのは、上司や社内の相談窓口に状況を伝えることです。難しいのは、その特定の仕方だと言えます。
練習の組み方に残る難しさ
従来の練習は、面談の初めから終わりまでを一度に通します。約束の取り付け、意向把握、お断りの後の連絡では、求められることが違います。それでも一つの塊のまま扱われるため、どの段階で苦しかったのかが分かれません。
だからこそ、止まった場面だけをやり直す練習が組みにくくなります。相手役をお願いする以上、同じ場面を何度も繰り返すのは頼みにくいものです。止まるところが再現されないため、対策は一般論のままになります。
そのため、振り返りは「今日は硬かった」「もう少し落ち着いて」という印象の言葉で終わります。どの受け答えで止まったのかが言葉として残らず、合わないやり方を続けることになります。その結果、できないという感覚だけが強まっていくのです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
面談の場面ごとに、分けて練習できます
場面ごとに分けたAIとの練習
約束を取り付ける場面、ご意向を伺う場面、お断りを受けた後の場面を、ご自身で選んで別々に練習できます。UMU AIロープレでは、導入からヒアリング、説明、ご質問への応答までを、段階に分けてシナリオを組めます。面談を丸ごと通さずに、苦しい段階だけを取り出して確かめられます。
同じ場面を、何度でも繰り返せます
回数の上限がない繰り返し練習
止まった場面をやり直すのに、相手の予定を押さえる必要はありません。UMU AIロープレでは、AIが顧客役を担うため、同じ場面だけを回数の上限なく繰り返せます。何度か通すうちに、自分がどのあたりで言葉に詰まるのかが同じ場所で現れます。一度きりでは偶然に見えたつまずきも、繰り返すことではっきりしてきます。
どこで止まったかが、その場で分かります
段階別に残る練習の記録
練習が終わると、段階ごとのスコアと、どの受け答えで評価が下がったかが残ります。「今日は硬かった」ではなく、意向を伺う質問が続かなかった、という形で確かめられます。この記録は、順位づけや監視のためのものではありません。AIが担うのは反復練習と評価基準をそろえるところまでで、目標の置き方や動機づけは上司の役割です。
保険の営業組織での活用例
生命保険｜国内大手
日本大手の生命保険会社では、研修の中心が商品知識や資格取得にあり、お客さまとの距離の縮め方を訓練する手段が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、顧客開拓、アプローチ、提案という3段階の営業プロセスを反復練習できるシナリオにしました（出典：導入企業へのヒアリング）。
担当者からは「スマートフォンで場所を問わず対話型トレーニングができる」という声が届いています（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険｜外資系大手
日本国内に展開する外資系の大手生命保険会社では、新人育成が各支社主導で行われ、指導方法や基準が支社ごとに異なっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでOJTの一部をUMU AIロープレで代替し、オフラインのOJT研修を行う群と、UMUで学習・練習する群に分けてABテストを実施しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
3カ月後、オフラインOJT群との比較で、UMUで練習した群の顧客向け提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
導入について相談する
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
