セールスコーチとは、知識ではなく行動を変える役割です

営業マネージャーがセールスコーチの役割を兼ねる場合、1on1は案件の進捗確認に流れやすくなります。数字の話は共通の議題になりやすく、双方が話しやすいためです。一方、商談のどの場面で言葉に詰まったのか、顧客のどの反応を読み違えたのかは、記憶に頼るしかありません。担当者本人が覚えている範囲でしか再現できず、マネージャーは見ていない商談を推測で語ることになります。例えば、価格の話になった瞬間に相手の表情が変わり、そこから会話が噛み合わなくなることがあります。そうした場面も、翌週の面談では「少し押しが弱かったかもしれません」という一言に縮んでしまいます。何をどう変えればよいかが決まらないまま、次の商談が始まります。人材育成の担当者から見ると、コーチングは実施されており、面談記録も残っています。それでも現場の動き方が変わらない背景には、振り返る材料が手元にないという構造があるのです。

AIによる分析を、マネージャーとの週次の1on1と組み合わせた組織では、AIだけに頼る場合に比べて現場の行動の変化が約70%大きかったと報告されています（出典：Forrester 2024）。道具が増えても、コーチングの中心は人の側に残ると言えます。