営業トレーニングツールを導入しても現場が変わらない理由

営業トレーニングツールの多くは、動画やテスト、eラーニングの配信を得意としています。知識のインプットは、これで十分に回ります。つまずくのは、その次の工程なのです。学んだ内容を声に出して使ってみる場が、同僚とのロールプレイングに任されたままになっているケースは少なくありません。相手役が同僚であれば、互いに遠慮が生まれます。実際の顧客が見せる沈黙や、話を途中で遮る反応までは再現しにくいものです。相手役の経験やその日の状態によっても練習の手応えは変わり、同じ研修を受けたメンバーの間で、身についた対応力に差が出ます。人材育成の担当者から見れば、受講データはそろっているのに、現場で通用するかどうかだけが分からない状態が続きます。

学んだ内容は、24時間で約70%、1週間では87%が失われるという調査があります（出典：Gartner）。配信して終わりという設計では、この落ち込みを止められません。反復の場をどこに用意するかが、ツールを選ぶ際の分かれ目になると言えます。