保険営業の成功事例を読んでも、自分の面談で再現できない理由

保険営業の成功事例をいくつも読み比べると、成約率という結果よりも、面談の進み方に共通点が見えてきます。目につくのは、初回面談で商品説明を急がず、家族構成や将来の不安をたずねる意向把握に時間を使っている点です。お客様が「もう少し考えたい」と口にした場面でも、話題を変えずに、その迷いが保障内容への不安なのか、家族への相談なのかを確かめています。契約後のフォローで交わす会話まで想定したうえで、初回の面談に臨んでいます。この3つがそろっているかどうかが、成功事例と自分の面談を分ける境目になります。ただ、この3つは同じようには身につきません。

成功事例を読んだあと、真似したくなるのは商品説明の進め方や切り返しの言い方です。ところが、保障設計の知識や意向確認の手順は、支社の勉強会でも資格取得の学習でも身につきます。身につきにくいのは、お客様が黙り込んだ数秒のあいだに、どの質問を選ぶかという判断です。台本どおりのロープレでは、この判断の出番がありません。同僚が顧客役を演じるとき、迷って黙り込む間まで再現されることは、まずありません。成功事例のうち最も再現が難しいのは、この一点なのです。