医療営業とは何か、相手ごとに変わる説明の組み立て方

医療営業とは、医療機関や調剤薬局に対し、自社が扱う医薬品や医療機器の情報を承認された範囲で提供し、適正な使用につなげる対話を重ねる仕事です。医薬品を担当するMR（医薬情報担当者）は、効能効果や用法用量、安全性情報を、社内審査を通った資材に沿って説明します。医療機器の営業担当者は、機器の操作や手技の支援、院内での運用や保守、購買の手続きまで話す範囲が広がります。相手も医師にとどまらず、看護師や臨床工学技士、購買部門にまで及びます。同じ医療分野でも、扱う製品によって求められる説明は違います。ここに、もう一つの前提が重なります。

育成の中心は、社内審査を通った資材を正確に覚えることに置かれがちです。ただ、医療関係者の前で試されるのは、覚えた内容をそのまま並べる力ではありません。診察の合間に数分だけ時間をもらえたとき、相手が薬剤部の責任者か診療科の医師かによって、先に話す内容を組み替えられるかどうかが問われます。そのうえで、資材に書かれていない質問を受けた場面では、その場で答えられる範囲と、持ち帰って回答すべき範囲を切り分けなければなりません。この2つの判断を鍛える場は、これまでの育成設計にはほとんど用意されてこなかったのです。