営業の練習とは何か、同行や資料の読み込みとの違い
「先輩の商談に同行した日も、提案資料を読み込んだ夜も、自分では練習したつもりでいた……」 どちらも学びにはなります。ただ、自分が声に出して話した時間があったかと問われると、答えに詰まることはありませんか。営業の練習とは何かをはっきりさせると、日々の学び方の抜けが見えてきます。
学ぶ時間はあるのに、なぜ言葉が出ないのか
同じ練習でも中身が違う
営業の現場では、いろいろな行為が練習と呼ばれています。先輩の商談に同行して進め方を見ることも、提案資料や競合情報を読み込むことも、朝礼で他のメンバーの事例を聞くことも、その日の予定表には練習として並びます。どれも学びになりますし、必要な時間でもあります。ただ、同行の場で話しているのは先輩であって、自分ではありません。資料を読み込んでいる間、こちらの説明に反応を返す相手はいません。翌日に同じ場面をもう一度やり直す機会も、たいていは用意されていません。学びと練習は重なる部分がありながら、成り立ちが違います。学びは知っていることが増えれば進みますが、練習は自分の振る舞いが変わらなければ進みません。この違いを意識しないまま予定を埋めていくと、学ぶ時間は増えたのに話す時間だけが増えないという状態が生まれるのです。
聞いた話は一週間で薄れる
研修で学んだ内容は、1週間で70%、1カ月で87%が思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。聞いて分かったつもりの知識ほど、時間とともに輪郭が薄れていきます。知識を入れた後に自分の口で出し直す時間があるかどうかが、その学びが後に残るかどうかを分けると言えます。
営業の練習とは、この四つで決まります
練習と呼べる状態には、四つの条件があります。自分が声に出して話すこと、相手から反応が返ること、うまくいかなかった点が分かること、もう一度やり直せることです。最初の二つが入口になります。頭で答えを組み立てられても、声に出すと言葉が続かないことは珍しくありません。相手から切り返しが返って初めて、話し方が通じているかを確かめられます。
三つ目は、うまくいかなかった点が分かることです。「全体的に悪くなかった」で終わる振り返りでは、次に何を変えればよいかが決まりません。どの一言で相手の関心が離れたのかまで戻れて、はじめて改善が始まります。
四つ目は、同じ場面をもう一度やり直せることです。同行は顧客の予定に、社内ロープレは先輩の時間に左右されます。この四つを自分の育成メニューに当てはめると、練習と呼べるものはいくつ残るでしょうか。回数を増やす前に、そこを確かめてみてください。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
声に出す回数は、相手を待たずに増やせます
反応が変わるAI顧客との対話
UMU AIロープレを活用することで、AIが顧客役を担います。強引に押せば身構え、丁寧に聞けば本音に近い話が返ってくるため、自分の話し方が相手にどう届いたかをその場で確かめられます。価格への異議や競合比較といった切り返しも事前に設定でき、同じ場面を声に出して繰り返し試せるのが特徴です。
直すべき一言が、練習の直後に分かります
プロセス別の即時レポート
練習が終わった瞬間に、導入トークからヒアリング、異議対応、クロージングまで、プロセスごとのスコアと改善が必要なポイントを確認できます。「全体的に悪くなかった」という感想ではなく、どの発言で相手の関心が離れたかを文章で読み返せます。そのため、次の一回で何を変えるかを自分で決められます。
やり直しの回数に、上限はありません
時間と場所を選ばない反復練習
スマートフォンから、移動中でも自宅でも練習を始められます。相手役の予定を押さえる必要がないため、納得できるまで同じ場面をやり直せます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までです。何を目標に置くか、どこで踏ん張るかを決めるのは、引き続きマネージャーや担当者自身の役割になります。
声に出して練習する時間をつくった実例
皮膚科領域のグローバル大手製薬企業
皮膚科領域のグローバル大手製薬企業では、営業200名に対し研修担当が3名で、担当者が資料を見るだけで終わり、声に出して説明する機会をつくれていませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、実際の対話の流れの中で製品メッセージを声に出して説明する練習を重ねました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、資料を見て終わっていた学習に、自分の口で出し直す時間が加わりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
体外診断分野のグローバル大手企業
体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当が1,500名を支援し、能力認定は四半期に1回、新任担当者は最短でも3カ月待つ状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、自社が定めた5つの訪問プロセスに沿って練習し、終了後すぐにスコアと構造化フィードバックを確認できる体制を整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、認定は日程を待つものから準備ができ次第受けられるものに変わり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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