営業支援ツールとは、資料整備ではなく育成の設計

新製品の発売が決まると、研修担当者はまず資料と動画を整え、閲覧できる状態にします。ツールに載せておけば、誰がどこまで見たかという記録も残り、進捗の管理は形になります。ところが同行先で担当者が医師や購買責任者を前にすると、資料と同じ内容を口に出して説明できない場面が繰り返されるのです。資料を読み込むことと、相手の反応を見ながら言葉を選ぶことは、別の作業だからです。多くのツールが担うのは、情報を整えて配るところまでと言えます。担当者が声に出して試し、その場で修正を受ける工程は、今も人と人のロールプレイングに委ねられています。一人の研修担当者が数百名を見ている体制では相手役を全員に用意しきれず、配属から半年が過ぎても初回訪問の切り出し方を一度も声に出していない担当者が残ります。

研修の受講率や満足度は、ツールの管理画面で確認できます。ただしその数字は、担当者の商談力が伸びたことを示すものではないのです。研修で学んだ内容は、補強がなければ1週間で約70%が忘れられるという調査結果もあります（出典：Gartner）。閲覧の記録と、現場で使える力は、別に測る必要があります。