建築営業の方法は、契約後の変更から見直せていますか
建築営業の方法として語られるのは、初回相談からプラン提示、見積り、契約へと進む工程の順番です。ところが契約後に決まる変更や追加の多くは、初回の打ち合わせで一度も言葉にしなかった項目にさかのぼります。工程の順番を組み替えても、その項目が話に出ることはありません。
工程の外側にある手がかり
語られてきた4つの段階
建築営業の方法として整理されるのは、多くの場合4つの段階です。初回相談で希望と予算の考え方を聞き取り、プラン提示で図面をもとに具体像をすり合わせ、見積りで内容と条件を確認し、契約へ進みます。段階が進むほど決まった内容は後戻りしにくくなるため、前の段階でどこまで聞けているかが、後ろの段階の進み方を左右すると言えます。なお、このページで扱うのは打ち合わせの進め方に限られ、建築の仕様や法令に関する判断を示すことはできません。段階の並べ方まで整えたところで、なお残る問題があります。
手がかりは変更になった箇所
聞けていなかった項目が分かるのは、契約後に変更や追加が決まったときです。あの変更は、どの打ち合わせで何を聞けていれば起きなかったのか。一件ずつ言葉にしていくと、初回に確かめる項目の並びが自然に変わります。建築の打ち合わせは決める項目が多く、初回ですべてを聞き切れないのが前提です。だからこそ、どこから聞くかの優先順位が、方法の中身になるのです。難しいのは、その優先順位を練習の形にするところです。
打ち合わせを題材にする設計の難点
ロープレの台本は、初回相談からプラン提示へと進む工程の順番に沿って組まれます。各段階の代表的なやり取りをなぞる形になり、実際に変更になった箇所が題材に選ばれることはありません。そのため、聞けていなかった項目は練習の場でも出てこないままです。
変更や追加が決まると、その内容は工事側の書類にまとめられます。ただし、どの打ち合わせで何を聞けていれば防げたのかまでは、書類からたどれません。だからこそ振り返りは「確認が足りなかった」で終わり、次に先に聞く項目までは決まらないのが現実です。
どこから聞くかを変えて試すには、相手役が要ります。同僚に何度も付き合ってもらうことは日常業務の中では難しく、結局は本番の打ち合わせで試すほかありません。こうして優先順位は各自の経験の中にとどまり、チームで共有されないままになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
変更が起きた場面を、練習の題材にできます
実際の変更から作る練習シナリオ
過去に変更や追加が決まった場面を、AI顧客との対話シナリオとして設定できます。UMU AIロープレでは、あとから変わりやすい確認事項を会話の中に組み込み、AIが適切なタイミングでそれを持ち出します。営業担当者は、あの案件で確かめきれなかった項目から練習を始められます。
どこを聞けていなかったか、すぐ分かります
段階ごとに出る評価レポート
練習が終わると、導入、ヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングの段階ごとに、スコアと改善が必要なポイントが出ます。「確認が足りなかった」で終わらず、どの段階で何を聞けていなかったのかが文字で残るため、次の打ち合わせで先に確かめる項目を決められます。AIが担うのは反復練習と評価基準の共通化までで、案件ごとの判断は担当者とマネージャーが担う部分だと言えます。
聞く順番は、相手を待たずに試せます
質問しないと出てこない前提情報
AI顧客には、こちらが質問して初めて開かれる前提情報を設定できます。順番を変えて何度も試せるため、どこから聞けば早く出てくるのかを、自分で確かめられるのです。相手の予定を押さえる必要がなく、移動の合間からでも始められます。ただし、練習を重ねたからといって、契約後の変更がなくなると言い切れるわけではありません。
決める項目が多い現場での実例
製薬分野のグローバル大手企業
循環器、がん、免疫領域を扱うグローバル大手の製薬企業では、5,500名の営業担当者に知識を届けることはできても、実務のどの場面で詰まるのかまでは練習に落ちていませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、業務の側から詰まりやすい場面を数え出して、一つずつ練習の題材に置き換えました。
その結果、知識の項目を40以上に分け、それぞれに対応する練習場面を80から120通り用意できました（出典：導入企業へのヒアリング）。
決める項目が多く、決定までに何度も打ち合わせが挟まる点は、建築の営業と共通します。
子ども靴の小売ブランド企業
複数の有名子ども靴ブランドを展開する企業では、店舗スタッフへの指導が店長の経験に左右され、店舗をまたいで同じ基準で練習することが難しい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、来店から購買を決めるまでの流れを対話シナリオに組み直し、迷っている顧客や急いでいる顧客など、相手のタイプごとに練習しました。
その結果、本部が用意した案内の流れを、店舗スタッフが実際の会話として練習できる形に置き換えられました（出典：導入企業へのヒアリング）。
相手によって先に確かめる順番が変わる点は、建築の打ち合わせにも当てはまります。
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