企業の営業研修を重ねても、商談での行動が変わらない理由

企業の営業研修は、カリキュラムの設計と当日の運営に多くの工数がかかります。研修そのものは計画どおりに終わり、受講率も満足度スコアも報告できる数字として残ります。しかし翌日から、担当者がどの場面を何回練習したかを把握している人材育成部門は多くありません。ロープレの相手役はマネージャーか同僚に限られ、双方の予定が合う時間だけが練習の機会になります。相手が同僚の場合は互いに遠慮が生じやすく、実際の商談で受ける切り返しの圧力を再現しにくくなります。例えば、価格の高さを指摘された場面で言葉が詰まったまま商談が終わる、という状況がこれにあたります。その結果、練習の回数と難度は担当者の意欲と職場環境によってばらつきます。研修で扱った内容が、どこまで口に出せる状態まで定着したのか。人材育成部門はそれを確かめられないまま、次の四半期を迎えるのです。

研修で学んだ内容は、補強の機会がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています（出典：Gartner）。次の集合研修までの数カ月が、定着の面ではもっとも崩れやすい期間になります。この空白を埋める仕組みが手元にあるかどうかが、研修投資の成果を左右します。