営業マンのロールプレイングが評価の場になっていませんか

多くの営業組織では、ロールプレイングは上司や同僚が見ている場で行われます。順番が回ってきた担当者が前に出て、顧客役とのやり取りを演じ、終わったところで講評を受ける形です。この形式のもとで起きやすいのは、目標のすり替わりなのです。評価者の目の前で言葉に詰まれば、力量が足りないと受け取られるかもしれません。そう考えるほど、まだ自信のない切り出し方や、相手の反論をあえて引き出す進め方は選びにくくなります。残るのは、すでに言える範囲のトークを、通りやすい順序で並べた無難な一本。育成を担う側から見れば、練習は滞りなく進み、参加率も落ちていません。それでも本番の商談で初めての切り返しに出会ったとき、そこだけは一度も経験していない領域として残っていると言えます。

たとえば、月に一度の支店の勉強会で、担当者一人あたりに与えられる時間は一往復か二往復ほどです。その一度きりの機会で、まだ経験のない切り出し方を選ぶでしょうか。多くの場合、選ばれるのは前回うまくいったやり方。人前で行う形式のもとでは、試せる範囲がどうしても狭くなります。