ホームページ制作の営業方法を見直しても、受注が増えない理由

ホームページ制作の営業方法は、大きく5つの段階に分かれます。引き合いの受け付け、初回ヒアリング、要件の整理と概算見積の提示、構成案とデザイン方針の提案、契約と制作体制の合意です。初回ヒアリングでは、サイトを新しくしたい背景と、公開後に何が増えれば成功と言えるのかを聞き取ります。要件の整理では、ページ数やCMSの範囲、保守運用の有無を切り分けます。5つの段階は、前の段階で得た情報を次の段階が使う順序でつながっています。だからこそ、どこか一つが浅いままでは、その先の精度も上がりません。ただし、この5つの難易度が横並びとは言えません。

提案書のつくり方やトークの型は、社内の勉強会でも練習できます。要件の整理や見積もりの根拠も、先輩の資料を見ながら覚えられます。練習の機会をつくりにくいのは、初回ヒアリングだけです。社内でロープレを組むと、顧客役の同僚は要望を整理した状態から話し始めてしまいます。実際の商談で向き合うのは、まだ言葉になっていない要望であり、そこを掘る質問こそ、5つの段階のなかで最も反復が要る部分なのです。