研修会社に依頼した営業研修が、現場で活きない理由

研修会社が用意するプログラムは、営業プロセスの型や商談の進め方を整理して伝える点で完成度が高いものです。受講直後の理解度テストでも、高い数字が出ます。問題は、その後に起きることです。研修が終わると営業担当者は通常の訪問スケジュールに戻り、教わった型を声に出して試す相手はいません。上司との同行も限られた回数にとどまります。研修会社との契約は実施日までが範囲となることが多く、その後のフォローは社内の運用に委ねられます。人材育成のご担当者が把握できるのは受講完了率と満足度スコアであり、誰がどの場面でつまずいたのかは見えません。例えば、値引きの根拠を問い詰められた訪問で担当者が言葉に詰まっても、その事実は研修の記録には残らないままです。不足しているのは研修の質ではなく、内容を現場の行動に変える工程が設計から抜け落ちているのです。

記憶の減り方も、これを裏づけています。研修で学んだ内容は、一週間で70%、一カ月で87%が忘れられるとされています（出典：Gartner）。集合研修の間隔が数カ月空く設計では、営業チームの手元に残る型はごく一部です。記憶が薄れる速さに、練習の機会が追いついていません。