営業効率化ツールの導入直後に、現場が一度遅くなる理由

営業効率化ツールを入れると、現場ではまず新しい仕事が増えます。どの項目をどこに入力するのか、これまで手帳で済ませていた確認をどの画面で行うのか、担当者は一つずつ覚え直すことになります。前のやり方と新しいやり方が並走する期間もあり、同じ内容を二度扱う場面も出てきます。慣れた手順なら数分で終わっていた作業に、しばらくは倍の時間がかかります。ここで起きているのは、手を抜いていることでも、やり方に納得していないことでもありません。新しい手順が身につくまでの時間が、そのまま作業時間に上乗せされているだけなのです。ところが、この上乗せが消えないうちに「思ったほど変わらない」という感想が出はじめます。導入から一、二か月というのは、ちょうどその時期にあたります。

導入から一、二か月が過ぎたころ、多くのチームで振り返りの場が設けられます。そこに並ぶのは、訪問件数や商談の進み具合、入力にかかった時間といった、いつもの指標です。どれも上乗せ分を含んだままの数字で、慣れたあとの姿はまだ反映されていません。材料が並んでいるように見えるぶん、読み取れる結論は「前より落ちた」の一つに寄ります。営業マネージャーが説明を求められるのも、たいていこの時期です。中身を確かめないまま答えを先に出すと、まだ効果が出る前のものを、効果がないと結論づけることになります。