タブレットの営業支援ツールで現場の商談力は高まっていますか

タブレット端末の配布が進み、提案資料や価格表、導入事例は手元でいつでも開けるようになりました。イネーブルメントの担当としては、現場が情報にたどり着けない状態をひとまず解消できたことになります。ところが、商談の記録を読み返すと、詰まっている箇所は情報ではありません。顧客が想定と違う懸念を口にした場面、価格の話が予定より早く出てきた場面で、担当者が言葉を探しています。端末の画面をめくって該当ページを探すあいだに、会話の主導権は相手側に移ってしまいます。情報は端末に集まりましたが、その情報をどう組み立てて話すかは、担当者が本番で初めて試す状態が続いているのです。練習の場は、四半期に一度の集合研修と、支社ごとの勉強会に限られたままです。新製品が出るたびに端末のコンテンツは差し替わりますが、話す練習の回数はほとんど変わりません。

端末側で確かめられるのは、資料の閲覧数や配信の対象範囲、最終更新日といった配信側の記録です。その資料が商談のどの場面で開かれ、どんな言葉と一緒に説明されたのかは、そこには現れません。イネーブルメントが把握できているのは届けたところまでで、会話の中身は見えないままだと言えます。