一人でできる営業練習が、読み込みで終わってしまう理由

営業担当者が一人で使える時間は、移動中や商談の合間のような細切れの時間帯です。その時間に開けるのは、たいてい商品資料かトークスクリプトです。目で追うだけの読み込みでも、知識は整理されます。ただ、顧客が話を遮ったり、価格に難色を示したりする場面では、知っている内容を思い出す速さではなく、相手の反応に合わせて言い方を組み替える速さが問われます。一人の読み込みでは、この組み替えを試す機会が生まれません。もう一つ見落とされやすいのが、練習の結果を誰も見ていないという点です。自己流で言い回しを変えても、それが顧客に伝わる形になっているかを確かめる手立てがありません。育成担当としては、メンバーが自主練習に取り組んでいること自体は把握できても、その中身が本番の対話にどこまで近づいたのかは見えないままになります。

研修で学んだ内容は、1週間後には70%、1カ月後には87%が思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。読み込みを繰り返しても、思い出す練習にとどまる限り、この落ち込みは埋めにくいものです。記憶を対話の動きに変えるのは、声に出して相手に伝え、その場で手応えを確かめた回数だと言えます。