営業向けセミナーの学びが、商談で使われない理由

営業向けセミナーの企画は、年間計画の中でも手間のかかる仕事です。講師を選び、日程を押さえ、参加者の予定を調整します。当日のアンケートには高い評価が並び、企画した側も手応えを感じます。ところが数週間後、同じメンバーが商談で価格の話に触れられた途端、言葉に詰まってしまいます。この落差は、参加者の意欲の問題として片づけられがちです。実際には、セミナーの時間の大半が説明を聞く時間に充てられ、自分の言葉で話す時間がほとんど残らないという構造に原因があります。ロールプレイの時間を設けても、相手役は隣の席の同僚です。互いに遠慮が働き、本番で受けるような鋭い切り返しはなかなか出てきません。振り返りも「よくできていました」という言葉で終わり、次に何を直せばよいのかが本人に残らないまま解散するのです。

学んだ内容が薄れていく速さは、すでに測られています。人は研修で得た知識の70%を1週間で、87%を1カ月で忘れるという調査結果があります（出典：Gartner）。当日に手応えがあったとしても、練習の機会が続かなければ、商談の場に立つころには内容の多くが抜け落ちていると言えます。