証券営業の新規開拓が、面談の約束まで進まない理由

新規開拓の一件は、電話がつながった瞬間から始まります。証券外務員が名乗り、用件を伝えられるのは、ほんの数十秒です。相手はその短い間に、話を続けるかどうかを決めています。ここで「間に合っています」と返されたあと、どう一言を足せるかで、面談の約束まで進むかどうかが分かれます。約束が取れたら、次は初回面談です。資産の状況、投資経験、目的、そしてリスク許容度を、限られた時間のなかで確かめていきます。この流れのどこでつまずくかは担当者ごとに違いますが、最もつまずきやすい地点には共通点があるのです。

電話の本数を増やしても、面談の約束が同じ割合で増えるとは限りません。分かれ目は、断りの言葉を受けたあとの数秒に集まっています。そこで効くのは、用意した説明を続ける力よりも、相手の関心がどこにあるかを一つの質問で確かめる動きです。ところが日々の練習では、この数秒だけを取り出して何度も繰り返すことがほとんどできません。支店の勉強会は、通しのロールプレイングを一巡するだけで時間が終わってしまうのが現実です。