人材業界の営業が、練習した型どおりに進められない理由

人材業界の営業は、一般的な法人営業とは前提が違います。多くの法人営業では売るものが先に決まっていて、向き合う相手も企業だけです。人材業界の営業では、人材派遣、人材紹介、求人広告と応え方が複数あり、採用の困りごとに合わせてどの形で提案するかをその場で選びます。さらに、契約が決まっても案件は動き続けます。決めるのは候補者本人であり、企業と候補者の双方に説明を重ね、案件が充足する、つまり必要な人数が実際に働き始めて初めて成果になるのです。扱う商材、向き合う相手、成果が確定するタイミング。この3点が異なります。この中のどこが最も練習しにくいのか、次に見ておきたいところです。

営業の練習として組まれるのは、たいてい企業への提案までです。初回訪問の切り出し方や、他社と比べられたときの返し方は、題材にしやすい範囲です。ところが人材業界の営業で判断に迷うのは、決まったはずの案件が動いたときです。紹介した候補者が辞退することもあれば、条件が折り合わないことも、募集の背景が途中で変わることもあります。この局面で企業と候補者の双方にどう説明し直すかは、研修の題材になりにくい部分でした。最も難しいのは、この受注後の説明だと言えます。