営業研修の助成金を調べる前に、経営層へ成果を示せていますか

営業研修の助成金を調べ始めるきっかけは、多くの場合、研修費用の捻出が難しくなったことです。人材開発支援助成金のような公的制度は、要件を満たした場合に研修費用の一部が支援対象となる仕組みです。ただし、制度の内容や対象範囲は年度ごとに改定されます。自社の計画が対象になるかどうかは、厚生労働省の公表情報で確認し、管轄の労働局やハローワークに相談したうえで判断します。ここまでは、調べれば手順が見えてきます。難しいのは、その次です。助成の有無にかかわらず、研修に投じた費用の妥当性は、いずれ社内で問われます。研修担当者の手元にあるのは、受講率と満足度アンケートの集計結果です。参加状況の報告としては、それで成立するでしょう。ところが、研修を受けた担当者が商談でどう変わったのかを尋ねられると、答えが出てきません。予算を確保する力と、使った予算を説明する力は、別のものなのです。

例えば、来年度の育成計画を上申する場面です。研修担当者が受講実績と満足度の資料を配ると、営業本部長から「それで、商談の中身は変わったのか」と質問が入ります。答えられるのは、研修を実施した事実までです。現場の行動が変わった証拠を持たないまま、次年度の予算枠を守る交渉に入ることになります。