営業研修の課題が、次の企画でも繰り返される理由

営業研修の課題は、うまくいかないという一言で語られることが多くあります。ただ、その一言の中には、性質の異なる話が同居しています。たとえば、こういう場面。研修当日のアンケートでは高い評価が並び、受講者からも前向きな感想が寄せられました。ところが3カ月後、マネージャーが同行した商談で、担当者は以前とまったく同じ質問に詰まってしまいます。育成を担当する立場から見れば、原因の候補はいくつも浮かぶでしょう。扱った題材が実際の商談から離れていたのかもしれません。受講者が声に出して話した回数が足りなかったのかもしれません。研修が終わったあとに練習の場が続かなかった可能性もあります。どれも対処の方法が異なります。それにもかかわらず、次の研修を企画する段になると、カリキュラムの中身を差し替えるところから考え始めてしまいがちです。原因を絞らないまま手を動かすため、前回と同じ結果が返ってくるのです。

もう一つ見落とされやすいのは、語り方そのものです。課題が受講者側の意識の問題として語られると、設計側で打てる手が見えなくなります。誰がどの場面で言葉に詰まったか、何回声に出したか。観察できる事実に置き換えたとき、はじめて設計の問題として扱えると言えます。