法人営業の電話で断られた直後、次の一言が出ていますか

法人営業の電話は、短い時間のなかで3つの場面が続けて起こります。まず代表番号にかけ、受付の方に用件を伝えて担当者につないでもらいます。次に担当者が電話口に出てからの十数秒で、自社が何者で、相手にとって何の話なのかを伝えます。そして多くの場合、ここで「間に合っています」「資料だけ送ってください」という反応が返ってきます。アポイントにつながるかどうかが分かれるのは、この反応が返ってきた後のやり取りです。架電件数やリストの管理からは、この最後のやり取りの中身までは把握しきれないと言えます。この数十秒で何が起きているのかを見ていくと、練習の設計に関わる論点が見えてきます。

電話トークの練習は、名乗りから用件の説明までで終わることが多くあります。この範囲は台本に書けるためです。ところが、アポイントの分かれ目になるのは、その先の「間に合っています」を受けてからの数十秒です。この部分は台本にしにくく、相手の断り方に合わせて組み立て直す必要があります。同僚を相手にした練習では、本番のように用件の途中で遮られることはまれで、想定した断り文句が返ってくるとは限りません。そのため、最も分かれ目になる場面だけが、練習から抜け落ちたまま残ってしまうのです。