営業ツールはどこまでを担うのか
営業ツールを構成する3つの役割
工務店の営業ツールは、担う役割で見ると大きく3つに分かれます。会社と実績を知っていただくためのものとして、施工事例集や会社案内があります。住まいの形を具体的に見ていただくためのものには、間取りの一覧、仕様や設備をまとめた資料、外観や内観のイメージ図が含まれます。商談の進行を支えるものとしては、見積の書式や資金計画の説明資料、お客様情報を管理する仕組みが挙げられます。どれも、初めてお会いするお客様に会社と住まいを知っていただくうえで欠かせないものです。ただ、この3つは、それぞれ別の場面のために作られているのです。
どれも見ていただく材料です
3つの役割に共通しているのは、いずれもお客様に見ていただくために作られているという点です。一方で、お客様が知りたいのは、ご自身の土地とご予算だと実際にどうなるのかという個別の話です。一般的な説明の材料が増えるほど、その話に入るまでの時間は長くなります。工務店の強みは、設計や施工の具体をその場で確かめながら話せることにあります。営業担当の方にとって、資料をそろえることと、この強みを前に出すことは、必ずしも同じ方向を向いているとは言えません。
個別の相談で起きていること
打ち合わせの場でお客様から質問が出ても、手元にある材料は一般的な説明のためのものです。そのため、まず全体像をお伝えすることから始まり、ご自身の土地とご予算に置き換えた話に入るまでに時間がかかってしまいます。
お客様ごとの条件に話が移った瞬間、会話の中身は資料の外に出ます。お客様の土地なら基礎をどう考えるか、ご予算のなかで何を優先するか。工務店の強みが出るのはこの場面ですが、確かめながら話す言葉は、どの資料にも書かれていません。
持ち帰った質問に社内で答えるとき、設計を担当する方が答えれば設計の言葉に、現場を見ている方が答えれば施工の言葉になります。どちらも正しい答えです。それでもお客様には、同じ会社なのに違う角度の答えが返ってきたように感じられてしまうのです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
限られた時間で何を先に話すか選べます
時間を区切って重ねる商談練習
打ち合わせの時間が限られていても、営業担当の方が、一般的な説明をどこで切り上げ、お客様ごとの話にいつ入るかを自分で決められるようになります。UMU AIロープレでは練習に制限時間を設定でき、時間が来ると対話が終わります。何を先に伝え、何を後に回すかを、繰り返し試しながら身につけられます。
資料の外の質問にも、その場で応えられます
条件の異なる複数のお客様役
営業担当の方が資料に書かれていない質問を受けても、落ち着いて受け答えできるようになります。UMU AIロープレでは、土地の条件やご予算、優先したい点が異なる複数のお客様役を設定できます。相手が変われば聞かれることも変わるため、一巡して練習しておくと、はじめて受ける質問が減っていきます。
誰が答えても説明の角度をそろえられます
評価基準に組み込む自社の答え方
同じ質問を受けたときに、担当者によって説明の角度が変わることを減らせます。UMU AIロープレでは、自社で確認した答え方や必ず伝えたい内容をAIの評価基準として設定でき、全員が同じ基準で練習できます。なお、AIが担うのは繰り返しの練習と評価基準をそろえる部分です。設計の判断やご提案の中身は、これまでどおり社内の担当が決めます。
対話の練習を整えた他業種の例
バイオ医薬品企業・800名超
営業チーム800名超のバイオ医薬品企業では、本部が用意できるのは主に研修資料にとどまり、その内容が現場で一貫して実行される保証がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、販売代理店と社内営業を合わせた800名が、同じ訪問シナリオライブラリを使って同じ基準で練習できる体制を整えました。
その結果、新任営業が独り立ちするまでの期間は60日から30日に短縮されました。新任営業に対する顧客満足度も、フォローアップ調査で23.5%向上しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、従来の研修が商品知識の習得や資格取得を中心としており、「お客さまとの距離の縮め方」のような実践的な対話スキルを訓練する手段が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、営業職員がスマートフォンを使って、いつでもどこでもAIとの対話型トレーニングを行える環境を整備しました。
担当者からは「スマートフォンで場所を問わず対話型トレーニングができる」「営業職員が自信をもってお客さまへ説明できるよう、人材育成を強化していく」という声が寄せられています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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