新入社員研修の営業カリキュラムを終えても現場で動けない理由

新入社員研修の営業カリキュラムは、商品知識、業界知識、ロールプレイングという順序で組まれることが多いものです。前半の知識項目は、テストで到達度を確かめられます。一方、対話の練習だけは受講者同士のペアワークに委ねられ、実施できる回数は日程の余りに左右されることになります。研修担当者の人数に対して新人の人数が多い体制では、一人が講師の前で話せる時間はごく短くなります。しかも相手役は同僚ですから、互いに遠慮が生まれ、想定外の切り返しも飛んできません。ところが配属先の商談で最初に問われるのは、その想定外への受け答えなのです。そのため、知識のテストには合格した新人が、初めての訪問では黙ってしまいます。同じ内容を学んでいても、声に出した量が違えば配属後の動きは変わります。

学んだ内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています（出典：Gartner）。新入社員向けの集合研修は入社直後に集中しますが、初めての商談は数週間から数カ月後に訪れます。この時間差を埋める練習を計画に入れていなければ、配属時に残っている知識は限られていると言えます。