営業トークのセミナーを重ねても、商談で言葉が出てこない理由

営業トークのセミナーは、半日から一日の枠で組まれることが多くなっています。前半で型を学び、後半でロールプレイングに移る流れです。ただし、その日に一人が声に出して話せる回数は、多くても数回にとどまります。参加人数が増えるほど、一人あたりの持ち時間は短くなります。研修室で講師から「今の切り出しは丁寧でしたね」と声をかけられ、受講者はその場では手ごたえを感じます。ところが翌週、実際の商談で価格の話に踏み込んだ瞬間に相手の表情が変わると、覚えたはずの言い回しが出てきません。研修を設計する側から見ると、このギャップは出席率や満足度の数字には表れません。セミナー当日の記録に残るのは参加者数と満足度だけで、現場で何が起きたかまでは追えないのです。

学習内容の定着に関する調査では、復習や反復がない場合、学んだ内容の70%が24時間で、87%が1週間で失われるとされています（出典：Gartner）。セミナーの翌週に商談が入る営業担当者にとって、この期間は決して長くありません。受講完了率が高くても、現場で使える状態が保たれているとは限りません。