生命保険の営業で、二度目の面談が難しくなる理由

生命保険の営業は、一度の面談で完結することがほとんどありません。最初の面談では、家族構成や将来の不安、現在の保障内容を伺い、意向把握（ニーズの聞き取り）を進めます。そのうえで保障設計を示すと、多くのお客さまは「家族と相談してから決めたい」と話し、判断をいったん持ち帰ります。数週間後、担当者はもう一度お客さまと向き合い、前回の説明がどこまで残っているかを確かめながら、意向確認と重要事項の説明へ進みます。一件の契約は、この一連の面談を通り抜けて初めて成立するのです。ところが、この流れのどこに練習の時間が使われているかを見ると、大きな偏りがあります。

生命保険の営業がうまく運ばないとき、原因は商品知識や話し方に求められがちです。ただ、支社の勉強会や同行での練習の多くは、初回の面談を想定したものに寄っています。家族と相談し、他社の説明も聞いたお客さまが、数週間の間をあけて戻ってくる場面。相手役つきでここを練習した経験は、多くないはずです。二度目の面談が難しいのは、担当者の力量というより、この場面が練習の対象から外れてきたからだと言えます。本当に手をつけにくいのは、間があいた面談を練習に組み込むことです。