ルート営業の話し方が、新規開拓で通じなくなる理由
長くルート営業を担当してきた方が新規開拓を任されたとき、いつもの切り出し方が通じずに戸惑うことがあります。ルート営業の訪問では、すでに取引のある相手と前回の続きを話すため、在庫や納期の事情も社内の力関係も互いに分かっている前提で話を進められます。挨拶のあとに「例の件ですが」と切り出せば、それで通じるのです。ところが初対面の相手には、その前提が一つも共有されていません。
ルート営業と新規開拓は、前提が違います
省略はルート営業の技術です
ルート営業と新規開拓は、同じ営業でも話の出発点が違います。ルート営業の相手とは、前回までの経緯も、在庫や納期の事情も、社内で誰が決裁するかも互いに分かっているため、背景の説明を省いて本題から入れます。限られた訪問時間で何軒も回るには、毎回ゼロから説明していては間に合わないと言えます。つまり背景を省けることは、ルート営業の現場で身につけた技術です。ところが新規開拓の相手とは、その前提が一つも共有されていないのです。同じように省いて話し始めると、相手は用件そのものをつかめないまま話を聞くことになります。ここでもう一つ、見ておきたいことがあります。
省いた部分の戻し方は教わりません
新規開拓でつまずくと、度胸や場数の不足だと受け取られがちです。ただ、ルート営業を長く担当してきた方ほど省き方が体に入っており、どこを言わずに済ませているかを自分では意識していません。何を足せばよいかが見えないのは、そのためだと言えます。そして、省いていた部分を戻して話を組み直す練習は、日々のルート訪問には出てきません。実行が難しいのは、前提のない相手に向けて最初の数分をどう組み立てるかという、その一点なのです。
最初の数分を練習しにくい理由
新規開拓の練習を社内で組むと、相手役は同じ商材を扱う同僚です。取引先の事情も決裁の流れも相手は知っているため、背景を省いても用件が通じてしまいます。初対面の相手に伝わるかどうかは、そこでは確かめられません。
通じてしまうため、練習後の振り返りは「もう少し丁寧に」といった言葉で終わりがちです。名乗りのどこを飛ばしたのか、なぜ今日訪問したのかをどこで伝えそこねたのかが、はっきりしないまま担当者は次の練習を迎えます。
何を直すかが決まらないため、次の訪問でも前回と同じ順番で話し始めます。だからこそ、面談の回数を重ねても組み立ては変わらず、既存の取引先で通じていた進め方が、そのまま新規の相手にも持ち込まれてしまうのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
初対面の相手を、練習の中で用意できます
前提を共有していないAI顧客
初対面の相手を想定した練習を、社内の都合に左右されずに始められます。UMU AIロープレでは、これまで取引のない相手として、役職も関心事も背景も設定したAI顧客を用意できます。前回の経緯を知らない相手を前にすると、背景を省いた切り出し方では会話が進まないのです。どこまで言葉にする必要があるかを、担当者はその場で確かめられます。
省いた説明が、練習直後に分かります
段階別に残る対話の評価
練習の直後に、どの段階で説明が足りなかったかを確認できます。UMU AIロープレでは、名乗りから訪問の趣旨、次の一歩まで、段階ごとに評価が出ます。「もう少し丁寧に」で終わらず、飛ばした説明と次に足すべき一言を、その場で受け取れるのです。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標設定や動機づけは人の役割です。
組み立てが変わったかを、記録で追えます
回数ごとに残る組み立ての変化
前回と同じ順番で話していないかを、担当者自身が記録で振り返れます。UMU AIロープレでは、練習のたびに評価が同じ基準で残り、初回からの変化を段階別に追えます。相手役の予定を押さえなくても回数を重ねられるため、組み立てを変えた結果がどう出たかを、次の訪問までに確かめられると言えます。
対話の型を変えたチームが活用しています
生命保険分野の大手企業
生命保険分野の大手企業では、これまでの育成が商品知識の習得や資格取得を中心としており、初めて会うお客さまとの距離の縮め方を練習する手段が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客開拓からアプローチ、提案までの自社の営業プロセスを、繰り返し練習できるシナリオに置き換えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
担当者からは、スマートフォンで場所を問わず対話のトレーニングができるという声が挙がり、営業職員が自信をもってお客さまへ説明できるよう人材育成を強化していく方針が示されています（出典：導入企業へのヒアリング）。
アパレル分野の大手企業
アパレル分野の大手企業では、経験の長い販売スタッフほど値引きを起点にした接客に慣れており、値引きに頼らない進め方への切り替えが必要になっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、これまで接点のなかったお客さま像を複数設定して、店舗や地域をまたいで同じシナリオで練習できる環境を整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、会員獲得率は前年比42%増加しました。慣れた進め方を組み直したことで、初めて会うお客さまとの対話が成果につながったと言えます（出典：導入企業へのヒアリング）。
導入について相談する
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
